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頂級(jí)銷(xiāo)售必知的銷(xiāo)售心理學(xué)
銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈。在這一過(guò)程中充滿(mǎn)著方法和技巧。買(mǎi)賣(mài)雙方都想方設(shè)法搶占一個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，以便在這場(chǎng)交易中獲利。以下小編為大家搜集整理了頂級(jí)銷(xiāo)售必知的銷(xiāo)售心理學(xué)，歡迎閱讀！
頂級(jí)銷(xiāo)售必知的銷(xiāo)售心理學(xué)
一、客戶(hù)心理學(xué)
1、客戶(hù)要的不是便宜，而是占便宜的感覺(jué)。
2、少與客戶(hù)談價(jià)格，多與客戶(hù)談價(jià)值，價(jià)值讓高價(jià)不可阻擋。
3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的銷(xiāo)售，從自己身上找問(wèn)題。
4、具體賣(mài)什么不重要，重要的是你怎么賣(mài)給客戶(hù)。
5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合客戶(hù)的產(chǎn)品。
6、天下沒(méi)有什么完不成的銷(xiāo)售任務(wù)，只有不能完成任務(wù)的銷(xiāo)售員。
二、價(jià)格心理學(xué)
7、盡量不要先開(kāi)價(jià)，如果必須先開(kāi)價(jià)，就盡量高一點(diǎn)，為降價(jià)留夠充足空間。
8、主動(dòng)試探，用試探性的語(yǔ)言引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出價(jià)格，摸清客戶(hù)的心理價(jià)位。
9、說(shuō)價(jià)巧才能賣(mài)的好，巧用價(jià)格對(duì)比，讓客戶(hù)主動(dòng)選擇。
10、一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，在銷(xiāo)售中叫做“魔力價(jià)格”，比如9.9這樣的價(jià)格，在心理上更容易被客戶(hù)接受。
三、說(shuō)服心理學(xué)
11、運(yùn)用“二選一”策略，通過(guò)“雙重束縛”的妙用，說(shuō)服客戶(hù)盡快選擇。
12、建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”；少用“但是”，多用“同時(shí)”。
13、先易后難，先在一個(gè)小的方面說(shuō)服客戶(hù)，然后再一步步地實(shí)現(xiàn)最終說(shuō)服。
14、曲徑通幽，用暗示性語(yǔ)言在潛移默化中說(shuō)服客戶(hù)。
15、天花亂墜的口才不如看得見(jiàn)、摸得著的道具，用道具給客戶(hù)制造切身體驗(yàn)。
四、話(huà)術(shù)心理學(xué)
16、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)關(guān)鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎兒里。
17、注意讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售每說(shuō)45秒，就要能調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒；爭(zhēng)取和客戶(hù)一個(gè)語(yǔ)速。
18、溝通3分鐘后，就要爭(zhēng)取找到客戶(hù)的興趣范圍，將話(huà)題帶到客戶(hù)感興趣的地方，再伺機(jī)尋找成交機(jī)會(huì)。
19、用形象的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)想象力，繪聲繪色的描述遠(yuǎn)比干巴巴的介紹要管用許多倍。
20、對(duì)客戶(hù)要多用贊美，哪怕是刻意一點(diǎn)。
五、賣(mài)點(diǎn)心理學(xué)
21、賣(mài)點(diǎn)不等于產(chǎn)品講解，必須是精煉生動(dòng)、能解決客戶(hù)痛點(diǎn)的。
22、專(zhuān)業(yè)能力是最基本的賣(mài)點(diǎn)，一定要了解你的產(chǎn)品。
23、避免晦澀，切勿故弄玄虛，賣(mài)點(diǎn)要說(shuō)得通俗易懂。
24、巧用“權(quán)威效應(yīng)”，權(quán)威是最好的賣(mài)點(diǎn)之一。
六、服務(wù)心理學(xué)
25、賣(mài)產(chǎn)品永遠(yuǎn)都不如賣(mài)服務(wù)，用人性化服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)的心。
26、充分開(kāi)展跟蹤服務(wù)，讓客戶(hù)忘不了你，80%的銷(xiāo)售是在4至11次跟蹤服務(wù)后完成的。
27、給客戶(hù)超出買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的服務(wù)，不帶功利性的服務(wù)更能感動(dòng)客戶(hù)。
28、積極回應(yīng)客戶(hù)的抱怨，客戶(hù)的抱怨是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。
七、銷(xiāo)售必知七大心理定律
29、跨欄定律：制定高目標(biāo)激發(fā)自身銷(xiāo)售潛能。
30、斯通定理：做銷(xiāo)售，你的態(tài)度決定你的業(yè)績(jī)。
31、250定律：不得罪任何一個(gè)顧客，因?yàn)槟愕牡米锊粫?huì)只是這一個(gè)客戶(hù)。
32、二八定律：眼明手快，抓穩(wěn)大客戶(hù)。
33、奧納西斯定律：把工作做在別人的前面 。
34、伯內(nèi)特定律：只有占領(lǐng)頭腦，才會(huì)占有市場(chǎng)。
35、費(fèi)斯諾定律：銷(xiāo)售要做好，懂得傾聽(tīng)很重要。
頂級(jí)銷(xiāo)售必知的銷(xiāo)售心理學(xué)
1、你能夠?yàn)榭蛻?hù)解決問(wèn)題
客戶(hù)買(mǎi)的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶(hù)解決潛在的問(wèn)題，不是你的鉆有多么的好看，客戶(hù)才購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)榭蛻?hù)需要在墻上打洞，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問(wèn)題。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶(hù)真正需要的是什么，客戶(hù)向你購(gòu)買(mǎi)的背后是解決哪些問(wèn)題？
千萬(wàn)不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問(wèn)題做文章。
一家記憶力培訓(xùn)學(xué)校，他的記憶力訓(xùn)練方法無(wú)論有多么的好，那是他自己的事情，請(qǐng)問(wèn)和你有什么關(guān)系？當(dāng)你只單方面介紹你的時(shí)候，我并不會(huì)去關(guān)注你，我只會(huì)關(guān)注你能幫助我解決什么問(wèn)題。如果我是一個(gè)學(xué)生，我只所以向你購(gòu)買(mǎi)，真正的原因不是你的方法、你的服務(wù)、你的老師……真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數(shù)學(xué)公式……提高學(xué)習(xí)成績(jī)……考重點(diǎn)大學(xué)……擁有超強(qiáng)能力，讓別人羨慕……等等這些才是真正購(gòu)買(mǎi)的原因。那么在招生的時(shí)候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下，客戶(hù)向你購(gòu)買(mǎi)，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問(wèn)題？把他列出來(lái)，印在你的宣傳冊(cè)上、你的網(wǎng)站上……讓客戶(hù)和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶(hù)沉睡的需求……
記�。河肋h(yuǎn)只給客戶(hù)想要的，千萬(wàn)不給自己想給的。
2、你能夠讓客戶(hù)感覺(jué)占個(gè)大便宜
所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無(wú)論你購(gòu)買(mǎi)的任何東西，對(duì)方報(bào)出價(jià)格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點(diǎn)”哪怕是你去購(gòu)買(mǎi)五毛錢(qián)一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點(diǎn)，四毛五一斤�！彪y道你真的缺少這幾毛或幾分錢(qián)嗎。如果不信的話(huà)，你可以做個(gè)測(cè)試，問(wèn)一問(wèn)你妻子或母親，她去菜市買(mǎi)菜，白菜多少錢(qián)一斤，老板說(shuō)白菜X元（X元符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際價(jià)格）一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能，這叫人性。盤(pán)古開(kāi)天以來(lái)，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒(méi)有變的就是人性。
所有人都喜歡占小便宜。無(wú)論他現(xiàn)在多么的富有。
如果你能夠滿(mǎn)足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京東，第一反映沖動(dòng)；逛美團(tuán)，第一反映沖動(dòng)；逛天貓，第一反映沖動(dòng)；逛凡客，第一反映沖動(dòng)……你看看這些大的電商，哪一個(gè)不讓你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺(jué)，哪一個(gè)不讓你感覺(jué)撿一個(gè)大便宜。
思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后，撿一個(gè)大便宜？
3、讓客戶(hù)對(duì)你有強(qiáng)烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開(kāi)了2000年，幾千家，絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化制度，不僅所有員工免費(fèi)，并且比仆人還要忠誠(chéng)，就連頭型都是，幾千年來(lái)統(tǒng)一發(fā)型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依賴(lài)……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感！
我說(shuō)這個(gè)你可能不明白，我現(xiàn)在給你換一個(gè)說(shuō)法，這個(gè)你回去悟一下。
比如說(shuō)：劉謙變魔術(shù)吧，每一個(gè)見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺(jué)很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個(gè)魔術(shù)，對(duì)你還會(huì)有吸引力嗎？為什么你對(duì)他充滿(mǎn)了不可思議，就是因?yàn)樗麑?duì)你有神秘感！
再比如說(shuō)，我有一次，數(shù)了一下東方衛(wèi)視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個(gè)都出了這個(gè)詞匯：新、全新或最新。（不信你可以打開(kāi)電視自己數(shù)一數(shù)）為什么這些經(jīng)過(guò)精心策劃的廣告，都使用這個(gè)詞匯，就是讓你有好奇心，無(wú)論你之前有沒(méi)有使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，你都會(huì)很渴望新的東西。有好奇心就會(huì)產(chǎn)生神秘感。
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，一套降龍十八掌，你只給客戶(hù)露五掌，客戶(hù)就會(huì)對(duì)剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因?yàn)樗恢溃绻拔逭�，客�?hù)受益的話(huà)，他就會(huì)愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)剩下的十三掌。換句話(huà)說(shuō)，如果你把十八掌一下子全打給客戶(hù)看了，這時(shí)候，客戶(hù)并不一定會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗呀?jīng)知道了。
4、你能夠幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想
在我們每一個(gè)人內(nèi)心都會(huì)有夢(mèng)想，夢(mèng)想將來(lái)一天會(huì)怎么樣怎么樣……無(wú)論任何人，都有......
如果說(shuō)上面第一條：你能夠?yàn)榭蛻?hù)解決問(wèn)題。我們滿(mǎn)足的是客戶(hù)的實(shí)際需求的話(huà)，那么這一個(gè)就是客戶(hù)的心理需求。
在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想過(guò)程中，都會(huì)建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描繪客戶(hù)內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢(mèng)想，以及在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想中每一個(gè)里程碑遇到的困難，解決方案。
真正的營(yíng)銷(xiāo)高手，是先找到客戶(hù)的夢(mèng)想和里程碑，找到客戶(hù)需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶(hù)需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。
5、你很真誠(chéng)。
如果把營(yíng)銷(xiāo)比作一場(chǎng)博弈，那么真誠(chéng)就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來(lái)自真誠(chéng)，所有人都不會(huì)選擇沒(méi)有安全感的人進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。你一旦失去真誠(chéng)，那么客戶(hù)就會(huì)對(duì)你失去信任，離你而去。
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